Alan Weiss es un consultor de negocios, autor de más de 60 libros, conferencista, educador e inequívocamente la figura representativa de su industria en la actualidad.

Alan tiene un planteamiento muy interesante, que lo ha dejado plasmado a lo largo de todas sus obras, respecto a la manera en la que los profesionales cobran por sus servicios. La lógica que aplica a su razonamiento la comparto a continuación:

Cuando una persona busca a un profesional para resolver una problemática, espera que ese profesional la resuelva de la mejor manera posible y en el menor tiempo. Sin embargo, con el sistema de cobro basado en horas trabajadas, se genera una situación de conflicto de intereses.

El prestador del servicio, para poder ganar más dinero, deberá tardar tanto tiempo como le sea posible, cosa que va en detrimento del cliente que espera por una solución oportuna.

La solución que Alan propone y que comparto en su totalidad es cobrar no en base a las horas trabajadas, ni a la cantidad de “Entregables” que el profesional produzca, sino en base al valor que este produce para el cliente.

Esto supone que indistintamente de que el profesional se tarde 5 minutos o 5 años en solucionar la problemática para la cual fue contratado, deberá recibir un pago proporcional al bienestar que produzca para su cliente.

Ahora, si le fuéramos a poner números a este concepto, podríamos tomar como base (no como ley) la relación 10:1 entre el valor generado al cliente y lo cobrado por el servicio.

Para aplicar esta relación, debemos pues asegurarnos de cuantificar de manera clara el valor que nuestro trabajo le generará al cliente, de modo que partiendo de esta cifra, podamos calcular lo que sería justo cobrar como recompensa.

Quise compartir este razonamiento porque, a pesar de no ser de mi autoría, siento que resuelve uno de los principales problemas que tienen principalmente los profesionales independientes, el cuánto cobrar por lo que hacen.

Si te gustó el contenido y deseas conocer más sobre Alan y su trabajo visita su blog www.contrarianconsulting.com.

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P.D. Te recomiendo el libro  Getting Started In Consulting para más información sobre este y otros temas interesantes.