Últimamente he estado tan ocupado en otros proyectos que rompí mi cronograma de publicaciones en el blog… ¡Pero ya estoy de vuelta!
En esta ocasión dedicaré un espacio a responder la madre de todas las preguntas, la pregunta que le da el sentido a cualquier gestión de marketing que cualquier negocio (sin importar su naturaleza) quiera implementar.
Esa pregunta es ¿Quién es mi cliente?
Una de las principales razones por las que los negocios no logran aumentar sus ventas de forma sostenible es que intentan venderle a la persona equivocada.
Cuando le vendes a la persona equivocada, no solo tus números caen en picada, sino que tu costo de adquisición de cliente aumenta y tus márgenes desaparecen.
Es por esta razón que debes segmentar a tu audiencia.
Entre las principales ventajas de segmentar los mercados a través de la construcción de perfiles de cliente ideal están:
- Fácil identificación de las necesidades específicas
- Focalización de las estrategias de marketing
- Optimización del uso de recursos
- Mayor efectividad de la publicidad
- Identificación de nichos con baja competencia directa
Pero ¿Cómo saber a quién debes venderle tu producto o servicio? – La respuesta es tan simple que te sorprenderá.
Existen muchas versiones sobre el cómo se debería construir un perfil de cliente ideal; sin embargo, compartiremos uno bastante fácil y efectivo. Empecemos:
No. 1: Describir con exactitud el problema que resuelves.
Antes de intentar descubrir quién es tu cliente ideal, primero que debes tener bien en claro que problema resuelve esa cosa que pretendes venderle.
Si aún no has definido de forma explícita la manera en que eso que quieres vender soluciona un determinado problema, te será muy difícil encontrar a alguien a quien le interese.
Por ejemplo:
Supongamos que eres un fotógrafo que quiere conseguir más clientes.
No basta con el simple hecho de venderte como fotógrafo general; debes definir el tipo de fotografía en el que te especializas; de manera que puedas crear una propuesta que atraiga a ese público especifico que demanda de tus servicios.
En este caso se podría decir que tu especialidad son las fotografías de bodas y que con este servicio solucionas la necesidad de las parejas de contar con alguien confiable que grave de forma creativa uno de los momentos más importantes de sus vidas (hasta lindo me salió XD).
¿Viste que sencillo?
Una vez tienes has definido qué es lo que vendes y el problema que soluciona eso que vendes, puedes proceder al siguiente paso.
No. 2: Construir tu modelo de cliente ideal.
En esta etapa es donde conectas el bien o servicio que ofreces, con un tipo de persona en específico.
Para ello, hace falta que conozcas un conjunto de variables de naturaleza geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales, que sirven para brindarte las informaciones necesarias para construir el perfil que andamos buscando.
Variables Geográficas: Dónde vive tu cliente ideal.
- Región o país
- Clima
- Ciudad
Variables Demográficas: Cuáles son sus características generales.
- Edad
- Género
- Ingresos
- Nivel educativo
- Estatus socioeconómico
- Ocupación
- Nacionalidad
Variables Psicográficas: Cómo piensa tu cliente ideal.
- Personalidad
- Estilo de vida
- Valores
- Actitudes
- Intereses
Variables Conductuales: Cómo se comporta tu cliente ideal.
- Búsqueda del beneficio
- Tasa de utilización del producto
- Fidelidad a la marca
- Unidad de toma de decisión
Obviamente, no todas las variables aquí presentadas serán de relevancia para tu nicho, es tu trabajo seleccionar las que verdaderamente aporten valor al proceso de construcción del perfil.
Sin embargo; como regla general, mientras más variables combines, más detallada y certera será tu descripción del perfil del comprador o perfil de cliente ideal.
La idea es ir haciéndote preguntas acerca de tu cliente, de modo que al final de la jornada hayas logrado descubrir su verdadera identidad.
Volviendo al ejemplo del punto anterior (el caso de fotógrafo de bodas), si tuviéramos que construir el perfil, pudiéramos basarnos en las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es su género? – Con esta pregunta se pretende descubrir si es hombre, mujer o si quienes demandan el servicio son empresas en lugar de personas físicas.
- ¿Qué edad tiene? – Las generaciones tienen rasgos en común, así que al conocer la edad podrás ubicar a tu cliente ideal en un grupo específico y conocer más sobre su personalidad.
- ¿Dónde vive? – La ubicación te dirá si tu cliente ideal está a una distancia alcanzable y que te permita llegar a él/ella con facilidad.
- ¿A qué se dedica? – La ocupación da una idea del estilo de vida que lleva ese cliente ideal y de las circunstancias específicas que le rodean en su día a día.
- ¿Cuánto gana? – Por razones obvias necesitas conocer la situación económica de tu cliente ideal. A menos que seas una ONG, si tu cliente ideal no puede pagarte no es realmente tu cliente ideal.
- ¿Cuál es su principal miedo al contratar un fotógrafo? – Descubrir lo que le preocupa a tu cliente al contratar un fotógrafo te servirá para prepararte para enfrentar sus objeciones más comunes y convencerle de que tu servicio es el apropiado para él.
- ¿Qué es lo que espera recibir de su fotógrafo? – Conocer de antemano las expectativas de tu cliente ideal es la mejor manera de entregar resultados que satisfagan.
- ¿Qué tanto sabe de fotografía? – El nivel de conocimiento que tenga tu cliente ideal sobre el servicio que vendes te dirá si debes invertir tu tiempo en educar y luego vender o si tu cliente ideal ya está preparado para entrar directamente en el proceso de venta.
Fíjate que a pesar de que este ejemplo trata sobre un negocio de fotografía, los principios son aplicables a casi cualquier industria.
Lo importante aquí es seleccionar las variables correctas y que obtengas respuestas verídicas.
Estas respuestas pueden obtenerse a través de:
- Entrevistas
- Encuestas
- Estudios de terceros
- Análisis de los competidores, etc.
No. 3: Crear una estrategia de venta a la medida.
Luego de que has creado el perfil de cliente ideal, lo siguiente es utilizar esa información que has obtenido para crear un plan de marketing a la medida de las expectativas de ese cliente.
En palabras simples, esta etapa consiste en identificar las mejores y más creativas formas de hacerle llegar el mensaje a quienes realmente pudiera interesarle.
En la creación de tu estrategia, es importante que te circunscribas al perfil que creaste en el punto no. 2 y evites incluir criterios particulares.
Mientras más apegado a esas informaciones estés, mejores resultados obtendrás.
Algunas recomendaciones al entrar en esta etapa de creación de estrategias son:
- Utiliza una vía de contacto que sea común a la mayoría de tus prospectos.
- Redacta tu propuesta utilizando los mismos términos que utilizaría tu cliente ideal.
- Describe el problema de una forma que el cliente ideal pueda identificarse con tu apreciación de la situación.
- Responde a sus inquietudes y preguntas más frecuentes aun cuando ellos no las hayan formulado.
- No esperes que el cliente ideal te encuentre, sal a buscarlo.
Conclusión:
A pesar de la importancia vital que tiene la creación de un perfil de cliente ideal para cualquier negocio, resulta sorprendente la cantidad de empresas que no se toman la molestia de realizar una segmentación más o menos aceptable.
Esto genera como consecuencia dos situaciones:
- Pone en una situación de desventaja a quienes siguen intentando venderle su producto a todo lo que se mueva y respire.
- Permite que empresas jóvenes que sí toman en serio el tema de la segmentación, puedan crecer a ritmos acelerados y sostenibles.
La pregunta es ¿Con cuál de las dos situaciones te identificas en este momento?
Si te gustó el contenido de la publicación, compártelo con tus amigos en las redes sociales.
No olvides suscribirte para recibir mis notificaciones de nuevo contenido en tu bandeja de entrada.
Ah, y si olvidé algún punto importante y te gustaría agregarlo, hazlo a través de los comentarios.
Recursos adicionales:
