LAS MEJORES ESTRATEGIAS PARA HACER NUEVOS NEGOCIOS CON VIEJOS CLIENTES

A menudo las empresas tienden crean numerosos planes estratégicos orientados a mejorar el proceso de constante adquisición de clientes nuevos; olvidándose por completo de pueden hacer nuevos negocios con aquellos viejos y fieles clientes que tienen en su base de datos.

Lo que muchos no saben es que el costo de adquisición de un cliente nuevo es entre 4 – 6 veces más elevado que el costo de retención de un cliente existente.

En cambio, los negocios tienen entre un 60 – 70% de probabilidades de venderle a un cliente existente. En el caso de los nuevos prospectos, la probabilidad de venderle es solo del 5 – 20%.

nuevos negocios

Como persona de negocios debes prestarle mucha atención a estos números, ya que las compañías que ignoran esta realidad pierden en promedio la escalofriante suma de entre 20 – 40% de sus clientes cada año.

Pero descuida, en esta ocasión compartiré contigo estas estrategias que te ayudarán a realizar nuevos negocios con esos viejos pero leales clientes:

1. Ponte al día con su situación actual:

El primer principio para realizar un proceso de negociación exitoso es el de conocer a tu prospecto. En la medida en que pasa el tiempo, se hace más probable que la situación y el perfil de ese cliente viejo hayan cambiado.

Pueda que:

  • Tenga más o menos ingresos
  • Se haya casado
  • Tenga hijos
  • Se haya mudado de ciudad
  • E incluso pueda que haya muerto

Es importante que reúnas toda la información relevante sobre tu cliente para que actualices su perfil y puedas encontrar entre  los servicios que ofreces, aquellos que pudieran satisfacer mejor sus necesidades actuales.

2. Utiliza el Crosselling y Upselling

¿Alguna vez has ido a un restaurante de comida rápida a comprar una hamburguesa? Apuesto a que después de pasar por caja terminas con una hamburguesa, papas fritas y un vaso grande de refresco. Eso es Crosselling!

El crosselling o venta cruzada es la técnica de ventas mediante la cual el vendedor convence al prospecto de adquirir bienes o servicios que complementen su primera intención de compra, aumentando así el volumen venta final.

Te recomiendo esta publicación para obtener más información sobre esta técnica de venta: Aprende el fino arte de la venta cruzada

Por otro lado, el Upselling, es otra técnica de ventas que consiste en hacer negocios ofertándole al prospecto una versión de mayor valor y calidad que la primera intención de compra.

Un ejemplo de upselling es el servicio de televisión por satélite; en donde las compañías te ofrecen un servicio de canales básicos con la opción de adquirir un plan con más canales a cambio de un aumento en la tarifa.

Esta técnica juega un poco con la relación Calidad/Precio; ya que hace que el prospecto satisfaga la misma necesidad pero con un producto que le ofrece más calidad a costa un mayor precio de compra.

Visita este link para aprender más sobre el upselling: ¿Qué es el upselling y cómo se hace?

marketing guerrilla

3. Crea una escala de valoración de clientes:

Crear una escala de valoración o clasificación de clientes es una estrategia muy efectiva pero que, a pesar de su antigüedad, pocas empresas la utilizan.

clasificacion

La idea consiste en crear una serie de clasificaciones de los clientes atendiendo a un criterio específico. El criterio más efectivo es el de volumen de compra.

Esto significa que mientras más compre el cliente, más subirá de categoría.

Ahora, ¿Cómo convencer a los clientes de que entren en el juego? – Fácil, con descuentos y promociones especiales.

Ejemplo: Supongamos que Carlos el vendedor de tomates” quiere aplicar esta estrategia para lograr hacer nuevos negocios con los clientes que ya frecuentan su tienda.

A) Primero se fijan las categorías:

  • Cliente Regular, para aquellos que compran menos de 10 kilos
  • Cliente Plata, para quienes hacen compras de entre 11 – 100 kilos
  • Cliente Gold, para quienes compran más de 101 kilos

B) Hacer que entren al juego:

Para que los clientes de Carlos se interesen en aumentar de categoría, fijaremos un descuento de hasta el 14%  por kilo de tomate comprado.

Este descuento se repartirá de la siguiente manera:

  • Cliente Regular, compran menos de 10 kilos – 3% de descuento
  • Cliente Plata, compran entre 11 – 100 kilos – 7% de descuento
  • Cliente Gold, compran más de 101 kilos – 14% de descuento

Si te fijas bien, te darás cuenta de que la diferencia en el porcentaje descontado entre una categoría y otra es bastante significativa. Esto es por la razón de que el volumen de compra requerido para pasar a de una categoría a otra también es mayor.

Al implementar esta estrategia recuerda siempre que el incentivo por subir de categoría debe ir en proporción con el volumen de compra mínimo requerido. Si la gente no siente que vale la pena subir de categoría, simplemente no entraran en el juego.

C) Educar a los clientes sobre la existencia de esas categorías:

Una vez has diseñado y revisado la metodología de tu estrategia de categorización de clientes, debes encargarte de que tus clientes se enteren de la noticia. Algunas formas de hacer esto son:

  • Comerciales de TV
  • Videos y/o publicaciones en tu blog
  • A través del correo electrónico
  • Con publicidad visual en tu establecimiento comercial

4. Realiza ofertas:

Sean clientes viejos o nuevos, las ofertas hacen que se despierte el comprador compulsivo que todos llevamos dentro (aunque algunos menos adentro que otros).

oferta

Procura que tus ofertas no estén únicamente orientadas a clientes nuevos, sino que también incluyan a quienes ya han comprado tu producto o siguen utilizando tus servicios.

Tus ofertas deben ser cuidadosamente estructuradas, de modo que satisfagan las necesidades, aspiraciones y/o deseos de tu audiencia.

De nada sirve sortear las más costosas cunas para bebes si la mayoría de tu audiencia son solteros.

5. Crea un NewsLetter:

El newsletter es una publicación digital más bien informativa que se distribuye a través del correo electrónico con cierta periodicidad (diaria, semanal, mensual, bimensual o trimestral).

Este tipo de publicaciones puede tener múltiples objetivos, como por ejemplo:

  • Educar a tus suscriptores
  • Informar novedades sobre tu empresa
  • Promocionar nuevos productos
  • Aumentar el engagement (grado en el que un consumidor interactúa con tu marca).
  • Mantener el contacto entre el público y la marca, etc.

6. Crea un blog:

He hablado mucho en este portal sobre la importancia que tienen los blogs (tanto para empresas como para personas físicas).

Esta importancia radica en el hecho de que, al ser multipropósitos, te permiten satisfacer las necesidades de tu comprador en cada una de las etapas de su viaje (Buyer’s Journey).

viaje del comprador

En la etapa de conciencia puedes educar, en la etapa de consideración puedes informar y en la etapa de decisión el blog te sirve para vender formalmente.

Para más información sobre los beneficios de un blog, lee estas publicaciones:

7. Interactúa con ellos en las redes sociales:

Interactuar con tu audiencia en las redes sociales es una forma muy eficaz de lograr hacer nuevos negocios. De hecho, si se hace de la manera correcta, es muy posible convertir a tus seguidores en clientes.

Las redes sociales te permiten conectar a un nivel más personal con tus clientes, fortaleciendo así la relación de confianza entre ambas partes.

Otro de los beneficios del uso de las redes sociales, es que sirve como puente para dirigir tráfico a tu sitio web, que es realmente donde sucede la magia.

Cuando tu empresa se preocupa en crear buenas relaciones con sus clientes existentes, estos se vuelven promotores de la marca, compartiendo e invitando a otros a que vivan la experiencia que ellos han vivido.

Conclusión:

Con los altos niveles de competencia en existen en el mercado moderno, ninguna empresa se puede dar el lujo de perder sus clientes más viejos.

El tomar acciones para evitar que esto ocurra no es una opción, sino más bien una obligación.

Hacer nuevos negocios con tus clientes viejos es un enfoque que resulta beneficioso en varios aspectos. Desde el hecho de que se gasta menos en retenerlo que en captar uno nuevo, hasta lo agradable de saber que estás negociando con una cara conocida.

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