LA ESTRATEGIA DETRÁS DEL GRATIS

LA ESTRATEGIA DETRÁS DEL “GRATIS”

Existen dos palabras capaces de activar las zonas de nuestro cerebro que nos inducen a prestar atención, estas son: Nuestro propio nombre y la palabra GRATIS. En esta ocasión nos vamos a concentrar en la segunda.

Nadie puede negar el sentirse atraído al escuchar la palabra gratis; es por eso que en el marketing existe todo un proceso de creación de estrategias ligado a este elemento. Las grandes marcas han venido utilizando estrategias de marketing en torno al concepto de muestra gratis y demás relacionados desde hace ya decenas de años, sin embargo, para las PYMES es un poco más difícil aceptar que verdaderamente es posible obtener algún beneficio de algo que se está dando sin retribución monetaria directa.

Dicho esto, procedo a mostrarte algunas de las tantas razones por las cuales conviene adoptar el “gratis” como parte de una estrategia de marketing efectiva y orientada a objetivos específicos. Estas razones son:

– Sirve para crear impresiones favorables sobre un producto o servicio nuevo:

Pruebo, luego compro… No pruebo, no compro ni refiero a otros.

– Ayuda a que el cliente potencial se decida a realizar la compra:

A veces lo único que un cliente necesita para decidirse a optar por nuestros servicios es una probadita que le ayude a convencerse de que nosotros somos su mejor opción.

– Da la sensación al cliente de que está recibiendo más por su dinero:

Una característica de los clientes es que les encanta sentir que han hecho un buen negocio, así que cuando les das lo que andan buscando y encima de eso les regalas algo, para ellos es como sacarse la lotería.

– Induce al cliente a comprar en mayores volúmenes:

Es como cuando vas al supermercado  por una libra de detergente y de repente ves que el paquete de 2 libras viene con media libra gratis… Es casi seguro que te vas a llevar el de 2 libras.

– Motiva a los usuarios del producto o servicio a compartir su experiencia con otros:

Otra característica de los clientes es que cuando acaban de hacer un buen negocio, hablan de sus experiencias con sus amistades y personas más cercanas, lo que te favorece con una de las mejores y más eficientes formas de promocionar tu negocio, la publicidad boca a boca.

– Favorece la rotación rápida de inventario:

Si manejas un inventario de mercancía, perecedera o no, y por alguna razón quieres hacer espacio en tus almacenes, el crear ofertas en donde regales o des a menor precio parte de esa mercancía es una muy buena alternativa. Esto porque además de hacer espacio, también llamas la atención de los clientes.

– Dinamiza la captación de nuevos clientes:

Por razones obvias, los clientes se sienten atraídos hacia las marcas que acostumbran a dar beneficios extras además del bien o servicio por el cual están pagando. Es por ello que debes mantener tu filosofía de “darles” lo que quieren. Ojo, esto no significa que tienes que poner la mitad de tu inventario bajo un gran letrero de “TODO GRATIS”… Más bien, significa que debes buscar formas de que el cliente sienta que está recibiendo algo que le da valor agregado a su compra, sin haber tenido que pagar por ello.

A continuación verás unos ejemplos de cómo utilizar la estrategia del gratis en tu negocio:

– El clásico “2X1”:

Esta es una forma clásica y muy efectiva de motivar al consumo a través de la premiación de la compra realizada por el cliente, con algún artículo de naturaleza similar.

– Regalo sorpresa:

Consiste en introducir algún artículo de regalo (No importa si es de bajo costo, ya que es gratis) dentro del empaque, de modo que el cliente sienta que se le ha premiado por haber preferido tus productos o servicios. Debes tener en cuenta que esto solo funciona regalando artículos de naturaleza similar. (Sería muy extraño encontrar una banana en la misma caja que los zapatos que acabas de comprar)

Los regalos sorpresa también son utilizados como una forma de introducir artículos promocionales que, además de ser de utilidad para los clientes, también promueven nuestro negocio. (Ejemplo: llaveros, gorras, camisetas, bolígrafos, etc.)

– Estrategia Freemium (Unión de las palabras inglesas Free+Premium, o sea “gratis y Premium”):

Esto consiste en Ofrecer algo gratis con el objetivo de que la persona se interese por una versión superior de lo que se ofrece, o sea, se ofrece algo gratis para que la persona se interese por la opción Premium. Como las aplicaciones móviles gratuitas que te ofrecen la opción de poder comprar una versión más completa de la misma.

– Otros:

Una cantidad gratis por cada unidad de producto comprada, horas de servicio gratis por cada “X” cantidad de horas pagadas, por cada “X” cantidad de productos consumidos participas en la rifa de un determinado premio, etc… Aquí todo se vale, Solo ten pendiente que la forma de aplicar la estrategia del gratis vendrá íntimamente ligada a la naturaleza de la actividad que realizas, a tus objetivos específicos, a tus posibilidades económicas y a los hábitos de consumo de tu clientela.

Sal de esa mentalidad de que el dar no es un negocio, ya que realmente no estás dando nada. Lo primero es que para que la gente pueda participar de cualquiera de los servicios gratuitos que anuncias, deben haber realizado una compra mínima previa, y tú eres quien fija el monto de esa compra mínima.

Otra cosa a considerar es que cuando das de gratis algo a un cliente, el valor de ese “algo” se te devuelve multiplicado en publicidad, buenos comentarios, referencias y compromiso de los clientes para con tu marca.

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2 pensamientos en “LA ESTRATEGIA DETRÁS DEL “GRATIS””

  1. Excelente artículo y mejor la estrategia de negocios, siempre nos llama la atención aunque estemos seguros de que no es algo que nos beneficie

    1. Así es Willy, es por eso que los emprendedores deben educarse en materia de negocios. Para poder entender que hay estrategias que aunque parezcan improductivas, si se aplican bien, rinden buenos resultados.

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