fijación de precios

CUÁNTO COBRAR POR TUS SERVICIOS: GUÍA PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Si eres un profesional independiente o freelancer, es muy probable que en algún punto de tu carrera te hayas encontrado con la difícil situación de no saber cuánto cobrarle a un determinado cliente por concepto de servicios prestados.

No sientas pena por ello, la realidad es que los problemas con la fijación de precios son más comunes de lo que imaginas.

Está comprobado que es mucho más fácil cobrar por un producto físico que por un servicio; cosa que en gran parte se debe a la naturaleza intangible de los mismos.

No es cosa fácil, pero la realidad es que debes encontrar una manera eficiente de fijar los precios de tus servicios sin desconsiderar tu propio trabajo ni abusar de tus clientes.

La idea es cobrar tan alto como para que tu remuneración te haga sentir motivado a seguir haciendo lo que haces, pero lo suficientemente moderado como para que el cliente sienta que está pagando en justa proporción al beneficio recibido.

Esto suena más fácil de decir que de hacer, puesto que la línea que divide lo justo de lo abusivo en materia de precios a menudo no es tan visible.

Cobrar demasiado puede darle al cliente la sensación de que se le está tomando el pelo y que quien está ofertando el servicio solo tiene la intensión de verle la cara de tonto.

Por otro lado; cobrar muy poco puede ocasionar; primero: que tu trabajo sea percibido como un servicio de mala calidad y de baja confiabilidad; y segundo: que los beneficios que percibas producto de tu trabajo no te alcancen para llevar una vida digna.

Suena complicado ¿verdad?

– Bueno, déjame aclararte las cosas un poco.

Lo que sucede es los profesionales independientes han malinterpretado por completo el tema de la fijación de precios, cosa que los ha llevado a ver los precios como una forma de competir con el resto del mercado, no como una manera de recibir una remuneración justa por los servicios prestados.

En la realidad, la competencia basada exclusivamente en precio es una práctica insostenible que va en detrimento del bienestar económico del proveedor del servicio.

Hoy en día es importante perfeccionar aspectos ajenos al precio, como los tiempos de entrega, eficiencia, calidad del servicio, confiabilidad y la capacidad de resolver situaciones. Esos son los elementos que a la larga establecen una verdadera diferencia entre un proveedor de servicios y otro.

Tomemos como ejemplo a una mujer de 28 años de edad que está buscando un fotógrafo para su boda; su nombre es Ana.

Ana ha estado tan preocupada con la comida, decoración, modistas, invitaciones y un sin número de cosas más, que había olvidado por completo la contratación del fotógrafo.

Ana quiere que este momento único en su vida (al menos eso esperamos) sea perfecto. Además de eso, también quiere que el mismo pueda ser capturado de la mejor manera posible y luego poder compartirlo con sus hijos, las esposas de sus hijos y quizás con sus nietos.

– Pregunta para ti:

¿Qué crees que sea más importante para Ana en este punto, el precio del fotógrafo o la calidad del trabajo que este pueda realizar?

Estoy de acuerdo contigo. Yo también creo que Ana quiere calidad, no solo precios bajos.

Eso significa que no importa cuan bajos sean los precios de los candidatos al trabajo; si ninguno de ellos logra convencer a Ana de que es el indicado para capturar ese momento especial, no obtendrá el trabajo.

Aquí es cuando te das cuenta de que cuando se compite únicamente en precio, no hay posibilidades de llegar lejos.

Ahora bien, ¿Cómo hacer para ponerle precio a eso que haces?

– Sigue leyendo para descubrirlo (como si no fuera obvio, lol).

Partiendo de mi experiencia personal como freelancer en diseño gráfico y consultoría en marketing, y luego de muchos dolores de cabeza al no saber cuánto cobrar por mi trabajo, desarrollé un simple método de cuatro (4) preguntas diseñadas para ayudarte a descubrir el “precio ideal”.

Estas son las preguntas:

Pregunta no. 1: ¿Quién es el cliente?

fijación de precios

En los negocios, cualquiera que sea, es OBLIGATORIO conocer a tu cliente mucho antes de comenzar a trabajarle. Y no me refiero solo a saber su nombre; sino a crear un perfil detallado de su personalidad, motivaciones, deseos, miedos, expectativas, filosofía de trabajo, grado académico, nivel socioeconómico y cualquier otro detalle que aporte información relevante.

Si no estás seguro de porqué necesitas saber todo esto, déjame darte algunas razones:

  • Un cliente que conoce bien la materia en cuestión no necesita tantas explicaciones antes de pagar como uno que no está del todo consciente de la complejidad del servicio que le estas brindando.

Por ejemplo: Todavía me encuentro con gente que cree que solo tengo que escribir lo que quieren en una página en blanco y la computadora automáticamente hace un logo con esa información.

  • Un cliente desmotivado puede rechazar una propuesta de trabajo sólo porque el precio no le parece lo suficientemente justo.
  • Un cliente que produce productos físicos por lo general entiende que los servicios deben ser baratos por el mero hecho de ser intangibles.
  • Un cliente inseguro cambiará tantas veces de opinión respecto a si acepta contratar tus servicios o no que hará que no quieras trabajar con él.

Sé que muchos de ustedes pueden identificarse con algunas de estas situaciones. Lo cierto es que si no estás preparado para manejar las características particulares del cliente con el que estas tratando, te será prácticamente imposible cerrar un negocio con él.

Como regla general, mientras más exigente y “complicado” el cliente, mayor será el precio a cobrar.

Nota: La cantidad de dinero que tenga un cliente no es lo que determina el valor de tu trabajo. Si un cliente tiene dinero, le cobras lo justo; si no tiene dinero… Tienes dos opciones, o lo ves como una donación o buscas otro cliente que sí pueda pagarte lo que vale tu trabajo.

Pregunta no. 2: ¿Cuál es el problema?

cuál es el problema

Tan importante como es conocer al cliente con el que tratas es también conocer el problema al que te enfrentas.

Un  escenario común en la prestación de servicios es cerrar un contrato de trabajo sin antes conocer ni delimitar – grave error – el problema a tratar.

Esto por lo general termina poniendo al prestador del servicio en una posición incómoda en la que tiene que enfrentar situaciones inesperadas por una tarifa insostenible.

Siempre estará la posibilidad de intentar hacer ajustes a la tarifa inicial… Lo que no siempre existirá es la disposición por parte del cliente de aceptar esos ajustes.

Evita dolores de cabeza delimitando el problema de la siguiente manera:

  • Establece plazos
  • Marca claramente donde comienzan y dónde terminan tus obligaciones
  • No te salgas de tu área de conocimiento (hazle mucho caso a esta parte)
  • Asegúrate de que tu cliente entienda con claridad el problema que vas a resolverle
  • Define el nivel de complejidad de la problemática
  • Delimita geográficamente el problema

En este caso, la norma dicta que el precio del servicio será directamente proporcional a la complejidad del problema, al tiempo que debas dedicarle y a la ubicación geográfica del lugar del problema (otros elementos que apliquen deberán ser considerados).

Pregunta no. 3: ¿Qué significa el problema para tu cliente?

significado del problema

El significado del problema para tu cliente es eso que tiene que hacer (o dejar de hacer), producto de la situación que se le ha generado.

Por ejemplo:

Debido a que Ana (la joven de la boda de hace rato) no tiene un fotógrafo para su evento, estará obligada a confiar en las fotos que su madre tome con su teléfono. Cosa que no le gusta para nada.

Esto significa para ella la posibilidad de no poder conservar los recuerdos de uno de los días más especiales de su vida.

En la medida en que seas capaz de descubrir las consecuencias que el problema en cuestión le traen a tu cliente, podrás formarte una idea de que tan importante es este para él y cuánto estaría dispuesto a pagar por resolverlo.

La gente suele pagar más dinero para resolver las cosas que más les preocupan.

Pregunta no. 4: ¿Qué tan bien puedes resolver el problema?

resolver el problema

Esta es la parte dura en la que te pido que seas brutalmente sincero contigo mismo. NO puedes pretender cobrar por un servicio premium si no eres capaz de entregar resultados premium.

Antes de fijar tus precios, debes conocer bien tus fortalezas, limitaciones y la manera en que tus habilidades se comparan al resto del mercado. No puedes cobrar por encima del promedio si tus resultados son por debajo del promedio.

Este punto guarda una estrecha relación con la pregunta no. 2. Para saber que tan bien puedes resolver el problema necesitas conocer al detalle el problema mismo.

El precio de tus servicios dependerá de qué tan bien puedas resolver el problema con relación a tus competidores.

Recapitulando; el monto que cobres dependerá de lo siguiente:

  1. Mientras más exigente y “complicado” el cliente, mayor será el precio a cobrar
  2. El precio del servicio será directamente proporcional a la complejidad del problema
  3. La gente suele pagar más dinero para resolver las cosas que más les preocupan
  4. El precio de tus servicios dependerá de qué tan bien puedas resolver el problema con relación a tus competidores.

Fíjate que en este punto has leído 1,560 palabras y no he mencionado ninguna cifra concreta; ahora te digo…

Entendiendo que los precios de los servicios varían (entre otras cosas) en función del lugar en donde prestas tus servicios, lo que debes hacer es conseguir el precio promedio del mercado.

El precio promedio del mercado es la cantidad promedio que tu competencia cobra por ofrecer un servicio similar al tuyo.

Luego de que tienes este precio, utiliza las respuestas a las 4 preguntas anteriores para determinar si en cada una de ellas debes ir subiéndole o bajándole al precio promedio del mercado (PPM).

Ejemplo:

Suponiendo que eres el fotógrafo de nuestra amiga Ana (si no la conocer vuelve a leer desde el principio), y tomando como PPM para una sesión de fotografía como la que ella desea la suma de US$1,000.00.

Ahora los ajustes:

  1. La clienta es exigente, quiere que todo sea perfecto y no te dio mucho tiempo para prepararte: Sumar US$100.00 al PPM.
  2. La boda será en la noche, así que necesitarás usar muchos equipos de iluminación y contratar asistentes: Sumar US$200 al PPM.
  3. La clienta está nerviosa porque se aproxima la fecha, no ha encontrado fotógrafo y esto significa mucho para ella: Sumar US$50 al PPM.
  4. Eres un excelente fotógrafo, pero hay otros dos estudios en la ciudad capaces de hacer un trabajo con la misma calidad que el tuyo: Sumar US$0.00 al PPM.

**Aclaro que las cantidades de ajuste que se sumen deberán ser basadas en el más honesto criterio personal del prestador del servicio.

Al final del ejemplo tendríamos como resultado una tarifa por servicio de US$1,350.00 a nuestra querida Ana por concepto de sesión fotográfica de boda. US$350.00 más que el precio promedio del mercado, pero sin perder la competitividad respecto a otros que pudieran brindar un servicio con calidad similar.

Conclusión:

Ya sea que trabajes por hora (cosa que no deberías) o por proyecto (cosa que te recomiendo), este modelo te ayudará a aclarar la gran interrogante de cuanto cobrar por tu trabajo.

No te sientas culpable por cobrar lo que tu trabajo vale. Siempre y cuando seas capaz de resolver la problemática por la que se te ha contratado, no veo razón de tenerle miedo a ponerle precio a lo que haces.

Otra cosa; ¡selecciona bien a tus clientes! Quienes saben apreciar el trabajo bien hecho siempre pondrán calidad por encima del precio (aunque de todos modos te pidan rebajas).

Déjame un comentario y dime qué te parece este método. Si tienes uno diferente compártelo, me encantaría saber más al respecto.

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