APRENDE A CERRAR VENTAS

Los 6 consejos de ventas que te convertirán en un mejor cerrador.

Vender es una actividad propia de la naturaleza humana y consiste en el proceso mediante la cual tratamos de disuadir a alguien para que acepte nuestra propuesta. A diario vendemos nuestras ideas, nuestra imagen e incluso nuestra fuerza de trabajo. Para los negocios, vender es la razón de ser, y quienes venden son la espina dorsal de cualquier empresa.

Por definición, el cierre de la venta es la parte del proceso de venta en el que el prospecto se compromete y toma una decisión de compra. Manejar con destreza esta que es considerada la parte crítica de cualquier venta, es todo un arte.

Para ayudarte a desarrollar ese arte, te traigo 6 consejos que cambiarán de manera positiva tus números:

1. Estudia a tu prospecto:

estudia

El conocer a la persona a quien se le pretende vender es una clara ventaja a la hora de iniciar un proceso de venta. Esto por la razón de que dependiendo del tipo de persona con la que vayas a tratar, serán los argumentos y estrategias de venta a utilizar.

Es necesario que conozcas si tu prospecto es una persona impulsiva, o si es analítico, su nivel económico y el nivel de conocimiento de tu producto que este pueda tener.

Por ejemplo:

  • Si es un prospecto impulsivo, debes tomar en cuenta el factor tiempo, trata de ser breve en tus argumentos y de motivar en poco tiempo la decisión de compra; ya que este prospecto puede convertir un “Si” en un “NO” en cuestión de segundos. – Por lo general este prospecto es inseguro, así que debes ganarte su confianza desde el primer momento
  • El prospecto analítico presta atención a los detalles y comparará el costo de lo que ofreces con relación al beneficio que le representa y con lo que ofrece tu competencia. Lo que significa que debes saltarte la palabrería hueca e ir directo a los argumentos que justifican las razones por las que tu producto/servicio es el indicado para él.
  • El nivel económico del prospecto es un dato vital para poder determinar si el producto que ofreces se corresponde con su poder adquisitivo; de manera que debes tratar de tener esta información antes de tu cita.
  • El nivel de conocimiento que tu prospecto tenga sobre el producto/servico que ofreces te indicará si debes enfocarte en educar al prospecto sobre su uso o si puedes usar ese tiempo para demostrarle porqué tu producto le representa una mejor opción.

2. Prepárate:

preparate

No cometas el error de presentarte a una cita de venta con un prospecto sin haberte preparado con anterioridad. La preparación es lo que hace la diferencia entre un vendedor seguro y uno que es incapaz de defender lo que vende.

Al momento de prepararte para vender toma en cuenta lo siguiente:

Clarifica tus objetivos:
Tus objetivos son las cosas que pretendes lograr de la negociación. ¿Cuántas unidades pretendes vender? ¿Cuál es tu precio mínimo? ¿Pretendes solo educar sobre el producto o cerrar la venta? Si no tienes tus objetivos claros, cualquier cosa que resulte estará bien para tí.

Mentalízate:
Llénate de actitud positiva y asegúrate de transmitirle eso a tu prospecto. Enfócate en cumplir tus objetivos pero fortalece tu mente para resistir el NO.

Cuida tu presentación:
En las ventas la imagen lo es todo. Tu imagen no se trata de la marca de tu traje o tus zapatos, sino de la idea que el prospecto se forma de ti en el momento en que entras a su despacho.

Trata de lucir inteligente, no arrogante; viste adecuado a lo que vendes y a dónde lo vendes, sonríe, brinda confianza y sé amigable.

Practica tu línea de entrada:
Tu línea de entrada son esas palabras que utilizas para romper el hielo y dar paso al desarrollo de la venta. Trata de que suene natural y convincente, ya que de esto dependerá si el prospecto realmente te prestará atención o no.

Cuestiona tu producto/servicio:
No importa cuál sea el tipo de prospecto con el que te encuentres, no importa que tan elocuente seas, habrá objeciones y más te vale que estés preparado para responderlas.

Para evitar encontrarte en la incómoda situación de no saber qué responder ante un cuestionamiento, cuestiona tú mismo el producto antes que tu prospecto. Identifica sus fallas, no solo sus fortalezas, estudia a la competencia, encuentra los argumentos que un comprador usaría para resistirse a tu propuesta y crea argumentos creativos que despejen las dudas y despierten curiosidad.

3. Sorprende:

sorprende

No conviertas tu venta en un monólogo aburrido y sin chispa. Utiliza presentaciones, lleva muestras de tu producto, testimonios en video, pruebas en vivo, no le hables al prospecto de lo interesante que es eso que vendes, deja que él descubra parte de la magia por sí mismo mientras tu actúas como un simple guía.

Procura que el tiempo que dure la venta sea memorable y despierte entusiasmo.

4. Haz que cada palabra cuente:

tiempo

El tiempo de tu prospecto es oro, así que sé breve y no lo desperdicies con palabrería vacía. Procura que cada cosa que vayas a decir esté orientada a ayudarte a cumplir los objetivos que te habías planteado para esa venta.

5. Demuestra interés por la persona, no por el dinero:

cuidar

Todo proceso de venta debe ser una interacción donde todos ganen, así que procura que tanto tú como tu prospecto salgan ganando. Preocúpate por satisfacer necesidades no solo por hacer negocio.

Se genuino, transparente y sincero; de lo contrario crearas la impresión de ser una persona de poco fiar y difícilmente podrás cerrar la venta. Recuerda que el dinero es importante, pero JAMÁS va primero que las necesidades de tu prospecto.

6. Cierra la venta:

cerrar ventas

Si has ejecutado bien el proceso de venta, llegará el punto en el que debes dejar de vender. En donde cualquier otro argumento de venta arruinaría las posibilidades de un cierre; es ahí en donde debes aplicar la técnica de cierre que mejor se adapte al ritmo de la negociación y dar por concluida la venta.

Algunas de las señales (tanto lingüísticas como no lingüísticas) para darte cuenta de que ha llegado ese momento son:

  • Sonrisa de aprobación del prospecto.
  • Un simple y claro: “Sí, quiero el producto”
  • Cuando el prospecto habla del producto/o usa el producto inconscientemente como si ya fuera suyo. (Ejemplo: cuando un prospecto guarda las llaves del carro que le estas vendiendo en su bolsillo de manera inconsciente)
  • Frases como: “Espera a que (?) vea esto” o “Sé que a (?) le gustará”
  • Cuando el prospecto demuestra haber aclarado sus interrogantes sobre el producto y deja de presentar objeciones.

Existen muchas maneras de hacer el cierre de la venta, pero en resumen todas se agrupan en dos grandes bloques: El cierre directo y el cierre indirecto.

El cierre directo, es el cierre en el que directamente se le propone al prospecto firmar el contrato, orden de compra u otro documento de cierre para así dejar colocado el pedido.

Por otro lado, el cierre indirecto es el que se vale de técnicas más sutiles para hacer que el prospecto concretice la compra. Algunos ejemplos de cierres indirectos son:

El Cierre por Equivocación.
En este caso, se trata de cometer una “equivocación intencionada”. Si el vendedor le dijera al prospecto algo como “Entonces ¿quiere que la entrega de la madera se la hagamos mensualmente?” El prospecto podría responder: “No, prefiero que me las hagan semanalmente porque el almacén es pequeño”. Al decirle esto el prospecto estará “aceptando” la compra casi al instante.

Método de la Preferencia.
En esta técnica no se le pregunta al prospecto si desea o no comprar, la presentación continúa hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de entrega buscando un compromiso total por parte del prospecto.

Método de Cambio de Precios.
Esta técnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que próximamente una nueva lista de precios entrará en vigor, o que ésta es la última semana que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este método es ofrecerle al prospecto un descuento de última hora.

Conclusión:

El proceso de lograr una venta exitosa se consigue con preparación, ejecución y atención a los detalles. Esos tres elementos te dictan  como y cuando desarrollar tu juego.

En la medida en que seas capaz de dominar los puntos mencionados, verás cómo los cambios se hacen notar y como mejora tu tasa de cierre.

¿Qué otros consejos recomiendas para cerrar una venta de manera exitosa?

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