He mencionado las alianzas estratégicas en varias ocasiones en este blog (aquí y aquí,por ejemplo), sin embargo, nunca había escrito exclusivamente sobre ellas.

¡Pues llegó la hora! Comencemos por explicar lo que es una alianza estratégica.

De manera general, una alianza estratégica es la unión de dos o más negocios de naturaleza diferente pero cuyas audiencias poseen características e intereses comunes. Esto con la finalidad de que entre ellos puedan apalancar su crecimiento mientras mantienen su independencia como marcas.

Algunos ejemplos:

Uber +Spotify: Los gigantes del transporte y del streaming de música se aliaron para crear la campaña “Your Ride, Your Music”,en la que el pasajero puede crear y controlar la lista de reproducción que estará escuchando durante su viaje.

Nike y Apple: Esta alianza fue lo que dio como resultado lo que hoy conocemos como Nike+, una división que agrupa los productos de la marca Nike orientados al fitness. Estos productos tienen la capacidad de aparearse y compartir información de manera fluida con los dispositivos de la marca Apple

También tenemos el caso de los bancos que ofrecen a sus tarjetahabientes puntos de bono o descuentos especiales a cambio de utilizar su tarjeta de crédito para pagar sus compras en establecimientos seleccionados o con aerolíneas aliadas.

Otro ejemplo…

Kenye y Adidas: El gigante del rap y hip hop Kenye West se unió con el gigante del calzado y ropa deportiva para crear la amplia línea de calzados Yeezy, siendo esta una de las colaboraciones más exitosas en la historia de la marca.

Las alianzas pueden variar en forma y propósito. Algunos de los tipos más comunes son:

• De Integración: Mi producto se combina con el tuyo para complementarlo.
• De suministro: Yo te garantizo comprarte mi materia prima solo a ti, a cambio de algún requerimiento especial (ya sea consistencia, calidad o simplemente puntualidad).
• De Marketing: Si promueves mi producto en tu negocio recibirás “X” (comisiones,descuentos u otros).

En lo particular me encantan las alianzas estratégicas,principalmente porque si se hacen tomando en cuenta los mejores intereses delas partes involucradas, se convierten en las excelentes relaciones ganar/ganar.

Ahora bien, tú, que no eres del tamaño de Nike o Apple… ¿Cómo podrías realizar alianzas estratégicas que apalanquen el éxito de tu negocio?

Estos son los pasos:

1. De acuerdo a los objetivos de tu negocio, decide el tipo de alianza que quieres hacer.

2. Crea una lista de prospectos para la alianza. Selecciona tus prospectos en virtud de lo siguiente:

• Que no sean competencia directa.
• Que sus productos se complementen entre sí.
• Que existan características comunes en sus audiencias.
• Que el valor combinado generado por los productos sea mucho mayor que el valor individual de los mismos.
• Que el precio combinado sea mucho menor que el precio individual de los mismos.
• Que exista una remuneración proporcional a la inversión de las partes.
• Que los valores de la marca aliada se alineen con los de tu marca.

3. Comunícate con tu lista de prospectos. Si vas a contactar más de un prospecto dentro de la misma industria (y la alianza involucra exclusividad), contacta primero al que más te interese. Luego, si ese no responde vas con el siguiente. Esto para evitar tener una lluvia de marcas diciendo que sí y que ya estés comprometido.

4. Deja por escrito los términos y condiciones de la alianza. Las alianzas se basan mucho en el elemento confianza, sin embargo, nada preserva más la confianza y las relaciones que un contrato bien redactado y firmado. 😉

5. Implementa y promueve. De nada sirve la mejor de las alianzas estratégicas si el público objetivo no se entera de que existe. Realiza una buena implementación pero asegúrate de acompañarla de un buen plan de promoción.

Tu alianza comercial puede ser tan sencilla como “llévate un cupón de descuento para la tienda “X” por cada compra realizada” o tan compleja como tu creatividad te lo permita. Lo importante es que no dejes pasar la oportunidad de sacarle el máximo a esta estrategia.

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