6 CONSEJOS PARA VENDER SERVICIOS DE FORMA EFECTIVA

La venta de servicios, por su naturaleza abstracta, representa uno de los desafíos más grandes para cualquiera dentro de esta industria. Esto se debe principalmente al hecho de que el cliente potencial no puede ver  ni palpar lo que se le pretende vender.

A pesar de esta limitante, el mercado de servicios ofrece oportunidades multimillonarias a quienes logran dominar el arte de vender lo intangible.

Para ayudarte a crecer en este sentido, te traigo 6 consejos orientados a convertirte en un peso pesado de las ventas:

1. Resuelve un problema real:

Sin importar la naturaleza de la industria en la que te desenvuelvas, la gente solo te pagará si eres capaz de resolver un problema que realmente les afecte.

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Por tal razón, tu desafío está en demostrarle a tu cliente potencial que el problema que tiene es real y que tú tienes la capacidad de resolverlo.

En este sentido, existen dos tipos de clientes: Los que saben que tienen un problema y  los que ignoran el problema que les afecta.

Clientes que saben que tienen un problema:
Los clientes que han reconocido que tienen un problema que necesita resolverse son los mejores. Esto por la razón de que reducen tu trabajo al solo hecho de demostrarles que tienes la capacidad de brindar los resultados que ellos esperan.

Con estos clientes la clave del éxito en la negociación es ser convincente. Si escoges bien tus palabras, realizas una presentación de tu servicio bien detallada y trabajada, estarás a salvo.

Clientes que no saben que tienen un problema:
Estos clientes en cambio tienen la peculiaridad de que a pesar de que tienen un problema que necesita ser resuelto, no saben que lo tienen.

Quienes desconocen su problema te desafían más allá de tu simple capacidad de vender; ya que con ellos tienes que convertirte en un educador.

Para tener éxito con este tipo de cliente debes:

  • Concientizarlos sobre el problema que tienen.
  • Mostrarles las consecuencias que este pudiera traerles.
  • Especificar la manera en que puedes ayudarles a resolverlo.
  • Hacer mención de los beneficios que obtendrían luego de resuelto.

Si pudieras elegir estoy seguro de que te quedarías sólo con los clientes que ya reconocen que tienen un problema. Sin embargo, la realidad del mercado de servicios es que la mayoría de las personas o ignoran el problema o no tienen una conciencia clara sobre la magnitud del mismo.

2. Resuelve un problema a la vez:

Estoy seguro que cuando evalúes la situación de un cliente encontrarás varios problemas adicionales al problema inicial.

La tendencia de los prestadores del servicio es intentar hacer un plan de trabajo orientado a brindar solución a todos y cada uno de los problemas encontrados.

Esto es un grave error. Al sacar a colación una serie de problemas que el cliente no sabía que tenía e intentar solucionarlos todos a la vez, ocasionarás lo siguiente:

  • Que el prospecto desconfíe de tus intenciones reales.
  • Que le tenga miedo a implementar tantos cambios a la vez.
  • Que aumente el presupuesto del proyecto y haga que el cliente potencial desista de la idea.

Entonces, ¿Qué deberías hacer?

  • Delimitar de forma detallada el problema que vas a resolver.
  • Incluir problemas secundarios solo si estos afectan de manera directa los resultados de tu trabajo con la problemática principal.
  • Al final; luego de haber resuelto el primer problema de manera satisfactoria, presenta un informe de otras áreas que deberían ser puestas bajo cuidado.

Si está dentro de tus posibilidades resolverlas, realiza una nueva propuesta de servicio. Caso contrario, recomienda posibles candidatos para resolver esos problemas.

3. Explícale al cliente tu servicio:

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La base de una buena venta de servicio radica en la capacidad del vendedor de expresar de manera clara y precisa el tipo y alcance del servicio que ofrece.

Desde tu página web hasta tus catálogos y presentaciones, el mensaje que debes comunicar tiene que ser claro y digerible.

Las personas tienen miedo de pagar por lo que no conocen, por lo que debes procurar  esquematizar de forma detallada el proceso que va desde la metodología de trabajo a usar, el tiempo que se requerirá y los demás recursos necesarios, hasta la forma en que se te pagará por tus servicios.

En la medida en que tu cliente conozca lo que planeas hacer, aumentará su nivel de confianza y le será más fácil decidirse por contratarte.

4. Detállale a tu cliente los resultados esperados:

No basta con explicarle a tu prospecto el procedimiento a seguir. En última instancia lo que a este le importan son los resultados.

Basado en tu evaluación preliminar de la problemática y en las demás condiciones (tanto internas como externas) del proyecto; debes construirle al cliente una panorámica general de lo que se supone que este va a obtener al finalizar tu trabajo.

EL explicar los resultados esperados funciona como prueba de que sabes lo que haces y de que tienes experiencia en el área en cuestión.  Esto es un elemento que genera confianza en el cliente potencial.

A pesar de lo importante que es  hablar de los resultados esperados; debes tomar en cuenta que bajo ninguna circunstancia puedes atreverte a prometer resultados que no podrás conseguir, ni a resolver cosas que sabes que no podrás resolver.

Nada le hace más daño a tu reputación profesional como el prometer resultados que luego no puedas cumplir.

5. Construye tu marca:

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Tu marca es la percepción que los demás tienen de ti o de tu negocio. Ya sea trabajes a nombre de una empresa o a título personal, construir una marca es fundamental para la venta efectiva de servicios.

Algunos de los beneficios que puedes obtener de construir una marca son:

  • Mejor posicionamiento en la industria.
  • Aumento de tu influencia.
  • Estatus profesional.
  • Diferenciación.
  • Mejor valoración de tu trabajo.

Si bien es cierto que los beneficios valen la pena, el procedimiento es trabajoso y requiere de mucho tiempo, dedicación y recursos.

Los principales pasos para construir tu marca son:

  • Definir tu marca: Consiste en dejar en claro de qué se trata tu identidad. Definir qué es lo que quieres que la gente piense cuando vea tu nombre.
  • Seleccionar tu audiencia: La selección de tu audiencia o segmentación del mercado es el proceso mediante el cual se separa el público de interés del resto del mercado. De modo que sea más fácil crear una propuesta de servicio a la medida.
  • Utilizar el canal adecuado: El canal es la vía (o vías) a través de la cual pretendes hacer llegar tu mensaje.

La importancia de realizar una buena selección del canal radica en que si te equivocas aquí, el mensaje no llegará a tu audiencia ideal y se perderá entre el mar de información a la que se exponen las personas día a día.

  • Aportar valor: Por aportar valor me refiero a brindarle a tu audiencia contenido que satisfaga sus necesidades y expectativas.

Si la gente no siente que lo que dices tiene algún valor para ellos, no te seguirá ni apoyará tu trabajo.

  • Ser consistente:  No te voy a engañar diciéndote que es fácil construir tu marca, o que es posible hacerlo en pocos días.

Pueda que en algún momento uno que otro consiga fama de la noche a la mañana. Pero como norma general, las marcas se construyen con trabajo y dedicación permanente.

En el momento en que te cansas de trabajar tu marca no solo te estancas, sino que comienzas a retroceder todo lo que habías avanzado.

Sé consistente y mantén el ritmo.

6. Acepta la responsabilidad:

Los vendedores de servicios le temen a prometer resultados. Esto viene del tener que dar la cara en caso de que los resultados finales no se correspondan con lo prometido.

La realidad es que si pretendes lograr que alguien te pague por tus servicios, debes ser capaz de aceptar la responsabilidad por las consecuencias de tu trabajo.

Sé que suena un poco atemorizante pero ponte en el lugar de tu cliente potencial, ¿No te gustaría que si fueras a contratar a alguien por un servicio, ese alguien acepte ser responsable por el éxito o fracaso de su trabajo? – Estoy seguro que sí.

Aceptar responsabilidad genera confianza y facilita el cierre de la venta.

Conclusión:

Reitero lo desafiante que es venderle a tu cliente algo que  no puede ver. Sin embargo; con las estrategias adecuadas puedes darle forma y cara a ese servicio invisible. De manera que tu prospecto pueda visualizarlo tan claro como tú.

Vender servicio se trata de saber comunicarse y ser capaz de transmitir ideas con una claridad tal que no deje espacio para dudas ni dobles interpretaciones.

Si alguna vez has estado en el mercado de la venta de servicios, me gustaría conocer tu experiencia. ¿Cuáles han sido tus más grandes desafíos? ¿Algún consejo que agregarías a la lista?

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